«Se buscan clientes, no necesaria experiencia».

¿A que te suena esta frase? Seguro que la has leído en algún cartel situado en la puerta de un negocio físico y te ha llamado la atención. Es muy ingeniosa y viene a explicar que una de las piezas clave de la buena salud de un negocio es lograr clientes solventes.

Tampoco hay que olvidar que estamos en contexto de convivencia entre los negocios físicos y los que están funcionando en Internet, convivencia que ha llegado para quedarse.

⇔ Así que, si tu pequeño negocio está en el mundo Online y tus futuros clientes en el Offline, ¿qué harías para lograr clientes nuevos?

Lógicamente, para lograr clientes nuevos tendrías que buscarlos en los lugares en los que ellos se muevan, pero no de cualquier manera. Según mi experiencia personal, trabaja por captar su atención y conseguir su confianza. Háblale de tu negocio o proyecto adaptándote a su lenguaje y dándole un valor extra a tu producto o servicio, aquel que la competencia no puede ofrecer.

La teoría parece muy sencilla, ¿no? Sin embargo, ahora estás pensando que de la teoría a la práctica hay Mucho Trecho. Sobre todo, en un contexto de crisis económica donde el cliente potencial suele decantarse por los que ofrecen los precios más bajos.  Y además, el sistema de boca-oreja, tan efectivo en tiempos de bonanza, por sí solo es insuficiente para lograr clientes nuevos que piensen exclusivamente en ti, bien para adquirir un buen producto tuyo o contratarte alguno de tus servicios de calidad, sin antes intentar convencerte primero de que «tires los precios».

Desde mi punto de vista y tras haber cometido errores de ese tipo… ten cuidado con poner los precios tan bajos, vayas a quedarte sin negocio por no ser rentable. Podría ocurrir que lo que has construido con mucho esfuerzo pudiera desaparecer.

⇔ Volviendo al tema anterior, ¿el sistema boca-oreja a día de hoy sigue siendo efectivo?

Sí, puede ser muy potente si se combina con una amplia y consolidada red de contactos que ha de cultivarse día a día. Somos personas que conectamos con personas y quizás, entre tus contactos se halle alguien al que tú puedas recurrir por necesitar sus servicios o productos, o ese alguien precisar los tuyos en el presente o en el futuro inmediato.

⇔ Entonces lo ideal es ampliar la red de contactos en el ámbito Offline, ¿cómo hacerlo?

Hay muchas maneras que están a tu alcance:

► Participando en sesiones de networking ( son reuniones donde los asistentes se dan a conocer de forma personal y profesional ofreciendo sus servicios y explicando sus ideas de negocio)

► Asistiendo a desayunos de trabajo entre empresarios

► Acudiendo a eventos como presentaciones de revistas, de libros, de productos, de servicios, etc

► Aumentando tu presencia en Congresos y Conferencias especializadas en tu sector o en el de tus clientes potenciales

Porque tu tiempo es limitado y no está para gastarlo en actividades innecesarias, selecciona muy bien y según tu estrategia de marketing, cuáles eventos te merecen la pena acudir y cuáles no.

→ Antes de ir a una sesión de networking, desayuno o almuerzo de trabajo, congreso, etc, convendría investigar quienes están invitados al evento y podrían asistir;  si entre los posibles asistentes se encuentran tus clientes ideales potenciales, o si esos asistentes conocen a tus futuros clientes ideales y te los pueden presentar.

→ Piensa también cómo vas a acceder a ellos, cómo te vas a presentar e iniciar una conversación de forma natural, -nada de esto lo dejes al azar, tiene que estar bien analizado, incluida tu presencia física-.

→ Ante todo, si quieres lograr clientes nuevos evita parecer un oportunista, un pesado, un sabelotodo o un vende humos. Asimismo no seas demasiado tímido o introvertido, y si hay algo de ello en tu forma de ser, trabaja para cambiarlo. No es nada fácil, pero ¡puedes conseguirlo!

→ Dicen que las primeras impresiones son las que cuentan, pues lamentablemente, en este ámbito el sentido común será tu sentido imperante. Por tanto

Inicia una conexión mental y emocional.  Consigue que el interlocutor perciba que tú eres capaz de comprender sus necesidades y te vea a ti como la persona que le va a ofrecer la solución a su problema.

→ La comunicación no verbal a la hora de hablar cara a cara para lograr clientes nuevos, es crucial. Lo mismo ocurre con el tono de voz empleado y las pausas realizadas durante la conversación. Para ello, y si no eres un experto en oratoria, resulta muy conveniente que practicases de forma constante frente al espejo para analizar los movimientos de manos y expresiones del rostro.

Grabarse con una grabadora o en tu smartphone bajándote una aplicación para ello, sería muy buena idea, a fin de obtener el tono adecuado que transmita seguridad en lo que estás explicando y generar confianza.

Por supuesto, ni decir tiene que es inapropiado hablar atropelladamente o con agresividad, o interrumpir al otro. Lo importante es empezar y terminar las frases, sin divagar, en el mismo lenguaje de tu interlocutor para éste pueda entenderte y que podáis ambos estar en la misma sintonía.

→ También sería útil ensayar un discurso de promoción del producto o servicio que durase unos 30 ó 45 segundos, para que en el momento de su exposición, parezcas natural. Cuanto más seguro estés de que vendes un producto o servicio de calidad y eficaz, más fácil te resultará transmitir a otra persona dicha seguridad y confianza.

→ No te olvides de llevar a tus eventos tarjetas de visita de tu negocio. Repártelas entre tus clientes potenciales. Quédate también con sus tarjetas, porque en ellas aparecerán sus datos de contacto, que te van a permitir mantener una relación profesional con ellos por correo electrónico, whatsapp, telegram, teléfono, etc.

En caso de no disponer en ese momento de tarjetas de visita porque están en la imprenta, recoge los datos de tus posibles clientes potenciales y dales también los tuyos. ¡La otra persona puede guardar tus datos en su teléfono móvil!

⇔ ¿Y qué hacemos con la Puerta Fría?, ¿cómo conseguir buenos resultados?

→ Lo ideal es que se den algunos factores:

► Que el producto o servicio sea de calidad

► El cliente lo perciba como necesario

► Que se consiga explicar su utilidad al usuario con mensajes eficaces…, para ello hay que adquirir habilidad si no se tuviera de forma innata.

Entonces, la Puerta Fría se convierte en una acción muy importante en la estrategia Offline y permite lograr clientes nuevos de forma natural.

► Eso sí, siempre elaborando un estudio previo de las personas o negocios a los que se vaya a visitar

► Las acciones que se pongan en marcha han de estar bien definidas y estudiadas de antemano (si se va a repartir tarjetas de visita con regalos y descuentos, publicaciones o folletos con descuentos, si van a incluir o no códigos QR, etc…)

► Y por supuesto, es fundamental llevar a cabo un análisis posterior tanto de los resultados obtenidos como de las dificultades que se han experimentado durante la Puerta Fría.

► Además, es importante realizar un seguimiento de los clientes potenciales que han mostrado interés en el producto o servicio.

→ En cambio, la Puerta Fría sería un fracaso:

► Si el discurso fuese inadecuado para la persona a la que fuera dirigido

► Si esa persona se sintiera invadida por una publicidad de un producto que quizás pueda necesitar pero no ha llegado a entender el mensaje ni tenga la suficiente paciencia para hacerlo.

Entonces, lo mejor sería revisar y modificar las acciones puestas en marcha, así como el tono y el mensaje del discurso para poder optimizar la estrategia de Puerta Fría, porque lo que no queremos es parecer pesados, o reducir nuestra credibilidad.

→ Lo más probable a la hora de realizar Puerta Fría, es que recibas respuestas del tipo «No tengo tiempo para ti», «Tus servicios o productos no me interesan», «Tus servicios o productos no sirven para nada, sólo para gastar dinero y tiempo». «No me hagas perder el tiempo que tengo muchas cosas que hacer».

Deja a esa persona en paz y piensa en como rectificar tu mensaje y tu estrategia para la próxima vez.

Sobre todo, no te vayas a tu casa con el ánimo bajo ¡Arriba tu autoestima! que ¡Tú puedes, tarde o temprano, lograr clientes para tu negocio!

⇔ Y por último, puedes utilizar el Skype para hablar cara a cara con tu potencial cliente en tu ordenador o tu smartphone

Elijas las opciones que elijas, -las que sean más convenientes para impulsar tu negocio-, te deseo que realices este trabajo con ánimo e ilusión y cómo no, te deseo ¡un gran Éxito! en tu búsqueda de nuevos clientes y que puedas fidelizar a los que ya tienes.

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